Funil de Vendas B2B

/ Por marketing

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O que é o funil de vendas B2B?
A ilustração dos passos dos compradores corporativos, do primeiro contato com sua empresa até o fechamento da venda, é chamada de funil de vendas.

Em geral é representado por uma pirâmide invertida, com estágios definidos, mostrando a trajetória que o lead atravessa até se tornar um cliente.

O ciclo de vendas B2B (para empresas) é diferente do B2C (para o consumidor final) e isso deve ser levado em conta ao definir a estratégia a ser seguida.

Ao criar seu próprio funil de vendas B2B, você pode entender o comportamento dos compradores nas diferentes etapas desse caminho e, assim, adequar suas estratégias de vendas para cada etapa, buscando o crescimento das oportunidades de negócios.

Como funciona esse funil?
Esse funil deve ser embasado na trajetória de compra de seus clientes e reproduzir cada etapa do processo e seus respectivos gatilhos.

Inicialmente, consideramos que quando um visitante entra em contato com sua empresa e informa seus dados são chamados de leads. Os leads precisam ser “alimentados” e qualificados para que se tornem clientes ao efetivar uma compra.

Topo do funil
Nesta etapa ocorre descoberta e conscientização, é onde os compradores identificam uma necessidade de suas empresas.

Esses contatos devem receber conteúdos relevantes para seus negócios em troca de seus dados ao visitar sua empresa, tornando-se leads, e vão avançar pelo funil de vendas à medida que percebem seu problema e conhecem as soluções oferecidas por sua empresa.

Meio do funil
Nesta etapa, os leads estão no momento de reconhecer a dificuldade e que precisam buscar uma solução.

Eles ainda não sabem como resolver exatamente, mas sabem que precisam, portanto você deve qualificar seu lead com conhecimento, nutrindo-os com conteúdos relevantes e dicas.

Desta maneira, você estará preparando o lead para tomar uma decisão de compra.

Fundo do funil
Nesta etapa, o lead está mais perto da decisão de fechar o negócio, com informações significativas e qualificado para receber um contato de vendas com uma oportunidade de negócio.

Se o caminho pelo funil correu bem, as chances de fechar uma venda são grandes.


Como criar um funil de vendas B2B?
Esse passo a passo que descrevemos deve servir como referência para sua empresa, porém você criará seu próprio curso de acordo com as particularidades do seu negócio e processo de vendas.

Dicas:
1. Defina o perfil do seu público-alvo, buscando e analisando informações sobre as empresas, como atuação, relação com o mercado, fornecedores atuais e responsáveis pelas compras. Dessa maneira, facilitará seu processo de captação de leads para o topo do funil.
2. Elabore conteúdos ricos e de qualidade para atrair seu público. Os compradores B2B são motivados em suas decisões também pelo fator autoridade demonstrado nos materiais desenvolvidos.
3. Foque na qualificação do lead, lembrando que compras B2B são processos mais longos, onde existe mais pesquisa, com mais decisores. Conteúdos mais avançados e mais técnicos, assim como um contato de pré-venda, onde serão descobertos aspectos técnicos, nutrem o lead. Pense em um relacionamento, pois o momento de compra pode não ser exatamente este.
4. Dedique esforço para marcar a primeira reunião, seja presencial ou usando as ferramentas de tecnologia disponíveis, com a participação de seus melhores vendedores, para avançar à etapa final. Com os dados coletados durante as etapas anteriores, a abordagem do vendedor pode ser mais assertiva, melhorando consideravelmente as chances de efetivar a venda.


No momento de fechar o negócio, os trâmites financeiros e burocráticos do B2B podem deixar o desfecho mais moroso. Isso é esperado, mas você deve ter ferramentas e processos definidos que facilitem o “onboarding” de seu novo cliente.

Essa etapa é muito importante para a retenção e fidelização, já que garantindo uma melhor experiência, aumentam as chances de uma relação de longo prazo.

Ao desenvolver o funil de vendas e trabalhar cada etapa com atenção, o objetivo é vender e, principalmente, gerar confiança, o que naturalmente levará à venda, tornando o custo de aquisição por cliente (o CAC) menor.

O funil de vendas B2B é o melhor caminho para levar naturalmente seus clientes à decisão de compra.

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